Ako se prikaže 80 posto uspjeha, slijedi 20 posto

Woody Allen jednom je rekao kako se 80 posto uspjeha u životu samo pokazuje. Sada mu je odobreno, Woody Allen također je branio da se zabavlja sa svojom posvojenom kćeri govoreći: 'Srce želi ono što želi', pa ga držanje za uzor zdravog prosuđivanja možda nije moj najbolji potez. Ali ako je Woody u pravu, onda bih ja (drugi čovjek čija bi povijest lošeg prosuđivanja i lošijih izbora pametnoj osobi dala pauzu) ponudio da ostalih 20 posto uspjeha slijedi.

Poduzetnici često ne uspijevaju u oba ova aspekta. Pojavljivanje je više od pukog fizičkog izgleda. Pojavljuje se i intelektualno. Kad se intelektualno pojavite, to znači da doista slušate potrebe i bolne točke svojih kupaca i smišljate rješenje za njihove probleme. Umjesto toga, previše davatelja rješenja dolazi u prodajni poziv s rješenjem na umu, a zatim troši obilne količine energije pokušavajući uvjeriti kupca da će montažno rješenje odgovarati potrebama korisnika. Kad prodajete čekiće, sve što vidite su čavli.

Vidim da nedostatak praćenja torpedira više poslova nego nedostatak pojavljivanja. Neki dobavljači (a priznajem da sam to i bio) praktički vas tjeraju da molite za ponudu. Oni su zauzeti, i ja to razumijem. Moraju napisati veće i uzbudljivije citate; Shvaćam i to. AliJaimaju hitnu potrebu, a ako odmah ne dođu, mogu postojati samo dva ishoda. Ili ću dobiti nekoga drugoga da to ispuni; ili ću shvatiti da moja neposredna potreba nije bila toliko neposredna - ili čak čak potreba. Čini mi se da na taj način ispari više poslova nego onih koji propadnu. Zapravo, izgubio sam više poslova zbog nedostatka praćenja nego što sam izgubio zbog cijene, konkurencije ili izbijanja kuge (doduše nizak postotak mojih gubitaka), zajedno.

Pa zašto to radimo? Zašto ne reagiramo na postojeće ili potencijalne kupce? Najčešći izgovori su:

Nema vremena.

Reći da nemate vremena za praćenje je smiješno. To je kao da dobijete užasnu uslugu u restoranu i da vam slegnu ramenima: 'Oprostite, stvarno smo zauzeti.' Budući da sam šarmer, obično odgovorim riječima 'to je vrsta problema koja se sama rješava.'

lonac kost u svinjskoj lopatici

Ne praćenje jer ste previše zauzeti rješava se na isti način na koji voda nalazi svoju razinu. Kupci koji ne žele dobiti lošu uslugu ili imaju pretjerano vrijeme čekanja odlaze drugdje, a vama ostaje klijentela odgovarajuće veličine za vaše kapacitete isporuke. Nije baš solidna strategija rasta. Bolje se nadajte da će se ova veličina klijentele podudarati s vašom sposobnošću ostvarivanja dobiti ili ćete se 'previše zaposliti' u bankrotu. To što nemate vremena za praćenje slično je kao da nemate vremena za uspjeh. Odvojite vrijeme za uspjeh, a ako to znači zagristi metak i zaposliti više osoblja ili ukloniti loše performanse, to morate učiniti.

Previše na našim tanjurima.

Imati previše stvari na tanjuru može se isprva činiti kao isti uvjet kao i biti previše zaposlen, ali zapravo nije. Koliko često se nađemo sa stotinama zadataka za koje bi nam trebao samo trenutak da ih dovršimo, ali postajemo toliko preplavljeni sitnicama da ih ne uspijevamo obaviti? Ili si govorimo da zato što će potrajati samo minutu ne moramo brinuti o tome. Zadatak se gura i gura, i prigoda će uskoro nestati. Ovo nije slučaj da ste previše zaposleni; previše je neorganizirano. To se može lako riješiti ili učinkovitim delegiranjem, dobivanjem visoko organiziranog asistenta koji će vas nagovoriti da obavite posao, ili treningom i disciplinom. Ali što god učinili, to morate učiniti.

Dno hrpe.

Nisu sve poslovne prilike jednake i tretirati niski potencijal ili priliku s niskim prinosom isto kao što biste učinili priliku za promjenu igre samo je meke glave. Ali ne možete nastaviti slagati mogućnosti 'višeg prioriteta' na manje obećavajuće potencijalne klijente, inače nikada neće doći do daljnjeg praćenja. Umjesto gomilanja mogućnosti koja zahtijeva daljnje praćenje, delegirajte priliku radniku niže razine - to je sjajna prilika za učenje i vrlo malo riskirate dajući joj je. Upamtite da oni kojima se ne može vjerovati da će upravljati malim projektima neće dobiti priliku upravljati velikim.